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購買行動分析～販売促進～

販売ターゲットをうまく見つけても、思ったほど売上げが伸びないことがあります。そういった場合に有効なのが、購買行動分析です。
購買行動分析とは販売ターゲットの購買行動のプロセス・パターンを分析することです。
この分析に基づいて、「売れる仕組み」を構築すると、販売成績に結びつく仕組みが出来上がります。
購買行動分析は、主に次の５つの観点から実施します。
①場所と規模について（どこに、どれだけの見込み客がいるのか？）
②価値基準について（何故関心を持つのか？ニーズは何か？）
③情報収集方法について（どうやって情報を入手したか？）
④購買判断基準について（どういう理由で、この商品を買おうと決断するのか？）
⑤代金支払者について（ユーザーと同じ人物か、も別人か？別人なら誰か）
購買判断基準とは、購買決定につながる判断基準や価値観についての分析を行うことです。例えば、価格が安いから購買決定につながったのか、性能が良いから購買決定につながったなのか、判断基準や価値観を分析することです。購買決定につながる判断基準や価値観としては、他にも、自分に似合うから、有名だから、他社のモノより手に入りやすいから、おまけがついているから等々が考えられます。
代金支払者についての分析も重要です。例えば、子供用玩具の場合、ユーザーは子供ですが、購買判断者は両親で、代金支払者は祖父母となります。また、無料インターネットサービスの場合、ユーザーはホームページの登録会員ですが、広告主がコスト負担者（代金支払者）となります。
購買行動分析に基づいて、プロモーションミックスを見直すと、より効率的で効果的な販売促進活動が行えます。

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