市場開拓戦略~成長ベクトル~

2005-06-01

現在の製品を新しい市場に振り向けていこうとする戦略です。例えば、塗装工事を県庁をお客として商売をしている企業が民間の宅地開発会社から塗装工事を請け負うと考える場合は、市場開拓戦略といえます。既存の商品を少し変更して全く新しいタイプの顧客に売る場合も、市場開拓戦略に位置付けられます。(大幅な商品の変更となると、むしろ多角化戦略と位置付けられます。)例えば、ある自動車メーカーが特殊な購入層に支えられてきた4WD(四輪駆動車)車を若者のレジャー車に位置付けて販売したとすると、これは市場開拓戦略といえます。また、女性向け化粧品を少し変更して男性向け化粧品として販売することも市場開拓戦略の一例です。
市場開拓戦略としては、既存製品をこれまで販売していなかった地域に販路を拡大することが考えられます。新しいお客としては別の地域のお客を考えるわけです。ある地域で成功すれば、隣の地域に新規出店することなどが、具体的手法となります。これを国単位で考えた場合、国内市場だけでなく、海外市場にも販売するとなると、輸出の開始という手法になります。例えば、コカ・コーラが中国市場に進出するのも市場開発戦略の例です。
また、新しいチャンネルを構築することにより新たな市場を開拓することもできます。
例えば、オレンジジュースのメーカーがこれまでは卸売り問屋にしか販売していなかったとします。そのメーカーがホームページを開設して、個人向けにインターネット通販を始めたとします。これはホールセールス市場(法人向け販売)の会社がリーテール市場(個人向け販売)を開拓したという文字通り「市場開拓」の一例といえましょう。
その他、潜在的ユーザーを発見できれば、市場開拓が可能となります。
この戦略を採用する場合には、新しい市場に進出するために、或いは新しいお客様を開拓するためになどに多大な営業努力が必要となります。

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